Målgrupper
Vælg en ellere flere målgrupper
ram kunderne præcist
med de rigtige budskaber
En god segmentering giver basis for opstilling af klart adskilte målgrupper, som det er muligt at markedsføre virksomheden samt dens brands og produkter overfor.
Se her hvorfor din virksomhed SKAL arbejde med målgrupper – lær hvordan du finder og bearbejder de bedste målgrupper for din virksomhed.
Den ultimative online guide omkring målgrupper. Med en specifik gennemgang af processen, og konkrete tips til hvordan du arbejder med målgrupper.
Michael Lønfeldt
marketingekspert
Målgrupper
Målgruppemodel
Målgruppestrategi
Målgruppeanalyse
Målgruppe beskrivelse
Persona
Har du brug for hjælp til, hvordan du udvælger og arbejder med målgrupper?
Du finder viden og inspiration om målgrupper i den her artikel. Som har et praktisk udgangspunkt, med en gennemgang af hvordan processen forløber. Der vi være beskrivelse af de enkelte trin og samtidig er der gode tips til hvordan du gør.
Indhold i artiklen
Hvad sker der hvis virksomheden IKKE arbejder med målgrupper?
Hvad er en målgruppe?
Hvorfor er en målgruppe vigtig?
Processen for at arbejde med målgrupper
Vurdering af målgrupper
Valg af målgrupper
Beskrivelsen af målgrupper
Bearbejdning af målgrupper
Hvad sker der hvis virksomheden IKKE arbejder med målgrupper?
Det vigtigste er, at markedsføringen ikke får den ønskede effekt. Fordi der bliver skudt med spredhagl og det rammer mange kunder som dybest set ikke er interesseret i virksomheden og dens produkter.
Som en konsekvens heraf bliver en del af marketingbudgettet spildt, og kunne i stedet have været brugt på kunder der reelt er potentielle kunder.
Hvis der ikke bliver arbejdet med målgrupper, så er der ingen mulighed for at udvikle en markedsføringsstrategi.
Hvad er en målgruppe?
En målgruppe er en gruppe af kunder, som en virksomhed, organisation eller institution ønsker at bearbejde med budskaber for at sælge produkter og services.
En målgruppe er kendetegnet ved at indeholde en gruppe af homogene potentielle kunder. De skal som minimum have samme adfærd, behov, brugsmønster og medievaner. For at der er mulighed for eksponering og bearbejdning med specifikke budskaber som rammer præcist og effektivt.
Evaluering og valg af målgrupper er andet trin i udviklingen af en marketingstrategi. Grundlaget er den segmentering som er lavet i trin et. Og den bliver efterfulgt af trin tre, der indeholder positioneringen.
Hvorfor er målgrupper vigtig ?
Først og fremmest så giver arbejdet med målgrupperne en optimal udnyttelse af ressourcerne. De kunder med det største potentiale bliver bearbejdet. Det koncentrere kræfterne så arbejdstiden bliver brugt fornuftigt og budgettet bliver udnyttet bedst muligt.
Ved at arbejde med målgrupper, så får virksomheden en dyb indsigt i kunderne. Det giver en bedre produktudvikling, og gør det lettere at sammensætte det helt perfekte produktprogram, med netop de features som bliver efterspurgt.
Budskaberne rammer de potentielle kunder præcist i deres univers. Informationer om gains, pains, adfærd, brug og livsstil danner grundlag for budskaber der rammer både rationelt, funktionelt og emotionelt.
De potentielle kunder bliver eksponeret for budskaberne på de medier de bruger.
Processen for arbejde med målgrupper
Processen med at evaluere og vælge målgrupper er relativt simpel, og tager udgangspunkt i den segmentering som er lavet tidligere.
Her er de 4 trin i processen:
Vurdering af målgrupper
Valg af målgrupper
Beskrivelse af målgrupper
Bearbejdning af målgrupper
Processen er vist her i figuren:
Vurdering af målgrupper
Nu er der at én af de helt afgørende beslutninger i markedsføringen skal tages. Hvilke af segmenterne er det der bliver valgt ud som de målgrupper virksomheden fremover målretter markedsføringen mod?
Det er en vigtig beslutning af den sætter rammerne for de fremtidige resultater.
Når det gælder om at lave en vurdering af hvilke segmenter der skal gøres til målgrupper så findes der en hel række modeller, hvoraf den meste kendte herhjemme er SMUK modellen.
Den indeholder en vurdering af fire faktorer: Størrelse og vækst, muligheder for bearbejdning, udgifter ved bearbejdning samt konkurrencesituationen i segmentet.
SMUK modellen er efter min mening for generel og giver en alt for overordnet vurdering, som ikke giver det bedste grundlag for vurdering af de bedst egnede målgrupper. Jeg har derfor lavet min egen model, som jeg bruger i forbindelse med vurdering af målgrupper for mine kunder. Jeg kalder den BØK – bearbejdning, økonomi, kompetencer – modellen.
BØK modellen
BØK modellen indeholder 3 kategorier med ialt 14 kriterier. Den er vist her:
Af økonomiske kriterier bliver der kigget på størrelse af målgruppen, hvor stor den årlige vækst er, hvor stor en profit den skaber, hvilken markedsandel virksomheden allerede har samt hvordan konkurrenceintensiteten er.
Med hensyn til kompetence kriterier, så bliver der lavet en vurdering af om virksomheden har den kapacitet der skal til for at betjene målgruppen, om den passer til virksomhedens unikke styrker, om der er overensstemmelse mellem virksomhedens profil og målgruppens holdning til bæredygtighed, og hvordan målgruppens holdninger er til virksomheden og dens produkter.
Bearbejdnings kriterierne beskæftiger sig med hvor stor homogenitet der er i målgruppen især med hensyn til adfærd, behov og medier, om de enkelte individer er identificerbare, er det muligt at nå ud til dem, er der kannibalisering med andre målgrupper, og er målgruppen stabil set over tid.
Målgrupper
sikrer at budskaberne rammer kunderne nøjagtigt og effektivt
Valg af målgrupper
Det er her at mange virksomheder løber ind i vanskeligheder. Hvis ikke at der er indhentet tilstrækkelige og præcise informationer om kunderne i markedet, og der er lavet en god segmentering. Så vil det give problemer med at bearbejde målgrupperne uanset hvilke der bliver valgt ud.
Udgangspunktet for selve valget af målgrupper er BØK modellen. Virksomheden må lave en prioritering af hvor vigtige de enkelte kriterier er. Det er i den forbindelse en god idé at opstille de 5 vigtigste kriterier evt med vægtning samt en bedømmelse på en skala 1-5, og så bruge dem til den primære udvælgelse. Og herefter bliver de øvrige kriterier inddraget i det omfang det er relevant.
For at gøre valget af målgrupper mere overskueligt, skla kan virksomheden lave en grafisk opstilling i et positioneringskort med akserne: målgruppens attraktivitet og virksomhedens fit i forhold til målgruppen. Lad cirklernes (positionernes) størrelse være som størrelsen på målgruppen.
Selvom der bliver kalkuleret og opsat tal, så er det i sidste ende en samlet vurdering der gør hvilke målgrupper virksomheden vælger at gå efter.
Målgruppebeskrivelse
Når målgrupperne ligger fast, så kan det være nødvendigt at lave yderligere undersøgelse af dem. For at få et endnu bedre overblik over hvem de er, og få uddybet nogle af de karakteristika de har.
Yderligere skal målgrupperne beskrives med oversigter, tabeller og figurer, så deres særlige profiler fremstår klart for alle der arbejder med dem.
Et af de værktøjer der giver god mening at udarbejde til brug i marketingafdelingen, er et par personaer for hver af målgrupperne. Det giver medarbejderne et holdepunkt når de skal udarbejde løsninger til de forskellige kampagner.
Bearbejdning af målgrupper
Målgrupper kan bearbejdes ved hjælp af 3 målgruppestrategier: Udifferentieret, differentieret eller koncentreret.
Udifferentieret indebære at bearbejde alle målgrupper med samme marketing mix. Ved differentieret bliver alle målgrupper bearbejdet med deres egne individuelle marketingmix. Ved koncentreret vælger virksomheden en eller nogle få målgrupper ud og behandler dem med hver deres eget marketing mix.
Afslutning
Målgrupper er et vigtigt redskab i markedsføringen. Og det er en afgørende del af at lave en samlet marketingstrategi for virksomheden. Gjort rigtigt så kan det fører til tilgang af nye kunder, mere salg og bedre produktudvikling.
Hvis du gerne vil høre mere om, hvordan vi kan hjælpe dig med at finde målgrupper for din virksomhed, dens produkter og brands – få flere kunder og mere salg og opnå de målsætninger der er stillet op – så er du selvfølgelig altid velkommen til at kontakte mig.